Formación

– Principales puntos a tratar

1. El enfoque estratégico: estrategias de diferenciación

2. Análisis esenciales para el desarrollo del Plan de Negocio

3. Evaluación de Oportunidades y Amenazas

4. Posicionamiento y segmentación de clientes

5. Facturación y rentabilidad:

• Enfoque a cliente vs factor multiplicador o margen porcentual
• La matriz 123

6. El Plan de negocio

• Optimización del rendimiento del equipo humano
• Puesta en valor del porfolio de productos y servicios
• Política comercial y estrategia de precios
• Relación Calidad-Precio y aportación de valor al cliente
• Pautas para fidelizar al cliente en un entorno de guerra de precios
• El upgrade del cliente y la venta cruzada
• Comunicación y marketing:
  • Cómo optimizar las acciones de comunicación
  • Cómo complementar las acciones de comunicación

7. La cuenta de Pérdidas y Ganancias

• La cuenta de Pérdidas y Ganancias como instrumento de gestión
• Desarrollo de un modelo práctico y operativo

1. La Dirección de Personas y la gestión del talento

2. La potencia del equipo humano

3. Habilidades esenciales del líder

• Adaptación al cambio
• Gestión de la comunicación
• Gestión del tiempo
• Capacidad de delegar
• La gestión de conflictos entre personas

4. Factores esenciales para el buen funcionamiento del equipo

• Organigrama
• Definición de funciones y responsabilidades
• El proceso de comunicación interna
• La formación del personal
• La remuneración fija y variable
• Evaluación de personas

5. Gestión de emociones: La motivación del personal.

• Motivación vs Satisfacción
• La gestión de las emociones del equipo
  • Factores perturbadores
  • Factores motivadores

1. La propuesta de valor al cliente

– Estrategias de diferenciación

– Enfoque a satisfacción integral del cliente frente a enfoque de venta de productos

– La valoración de los servicios profesionales como elemento diferenciador

– El papel de las campañas publicitarias

2. La captación del cliente que ha entrado

– La acogida al cliente y la comunicación interpersonal

– Mensajes de atracción para despertar el interés del cliente

3. La seducción del cliente

– La detección y la satisfacción de necesidades

– El upgrade del cliente a un cliente que entra interesado por una oferta de precio bajo

• La elevación hacia una gama superior
• Las oportunidades de venta cruzada

4. La persuasión económica

– Rentabilidad de la compra para el cliente final

• Enfoque para hacer ver al cliente el interés económico de la compra de mayor precio
• El enfoque adecuado del precio
• Cómo transmitir un precio superior de una manera positiva y atractiva para el cliente
• Como revertir situaciones habituales en torno al precio
  • El cliente me pide el producto de oferta
  • El cliente me dice que ha visto el mismo producto más barato en otro sitio

5. La acción de compra

– El cierre de la venta

– Manejo de objeciones

6. El seguimiento del cliente tras la venta

1. La gestión del cambio

– El nuevo entorno cambiante

• El proceso del cambio

– Afrontar con éxito el cambio:

• Innovación y creatividad: el pensamiento “out of the box”
• Sentido común
• Aprovechar nuestras fortalezas

– Automotivación y actitud positiva

– Team building

2. Gestión Emocional y Automotivación

• La realidad del cambio y actitudes hacia el futuro
• La resistencia al cambio: como vencerla
• La actitud ante los hechos: el principio 10/90
• Automotivación: claves para conseguirla
• El proceso emocional
• Técnicas para el manejo de emociones negativas
• El poder de los pensamientos